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新形势下,汽车后市场困境如何破?

来源: AC汽车后市场作者:豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生
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“谁解决了集客问题,谁就解决了后市场门店的生存问题”。


上周和一个朋友一起聊天,他花了半年的时间将一个门店做到了盈亏平衡,说出了这半年的感悟,就是开头这句话。在目前的情况下,我只能竖起大拇指称赞!因为我知道过去维修厂都需要积累两年的时间(正常经营的情况下,你懂的)。


后市场的整体下滑,是谁都无法回避的现实。但是这是我们的机会,属于我们一代人的机会来了。国家整体经济的转型是国家意志,只有在这种常态下,不断调整自己,调整业务结构,调整心态、调整模式,我们才能找到适合新形势下的后市场门店生存之道。


我们背后没有强大的资本,也没有所谓互联网的光环,我们只能干别人不屑的活,只能靠双手改变命运,所以我们更懂得每一分钱的艰辛。


我知道很多老板现在已经无助到“任由市场变化,我自岿然不变了”!也有个别老板悄然关门,开始重新打工了。同时也有很多老板在不断的调整,却依然没有找到方向。其实不必悲观,这么多存量车只要存在,这个市场就存在。我们要面对的就是怎么样适应市场的变化,找到新形式下我们存在的价值和空间。


道路上那么多车,我们就有存在的价值。车脏了总要洗,开车就要保养,车坏了就需要修理,就像人活着就要吃饭、就要穿衣,就要住房子一样。车只要存在就需要我们修理人存在。就像人活着总要有餐馆,总要有做服装的,总要有盖房子的。无非就是在家里吃还是外面吃,饭店吃还是外卖,住草房、平房还是高楼。所以我们存在就是有道理的!


重要的是找到新的形势下,我们以什么样的姿态存在,才能存在的更好更长久。


我们判断,新形势下的汽车后市场,不能忽视的几个因素:


1、保险公司,这是市场最大的变数。这种巨无霸公司的一个因素就会改变整个业态。密切关注和加强与保险公司的合作,不论短期内是否有价值。


2、主机厂,主机厂免费保养的时代目前还没到来,但是会来的,所以所谓的保养连锁可能会面临概念上的崩溃。虽然有点危言耸听,但是我们做一个事情,除非你快到在灾难来临之前就大到死不了,类似京东连年亏损,但是已经大到死不了了。


3、客户群体变化。很多维修厂老客户不来了,因为他换了更高级的车,觉得你修不了了。没有跟随客户成长,这是我们修车人最大的悲哀。回过头你发现,新客户也不来了,因为新客户嫌弃你太老了。现在车的主题是80/90后了,未来的车主大部分集中在这里了。你知道他们怎么样看待保养这个事情吗?先做做调查吧。


4、第三方资源,原来过年还需要自己买年货送礼品。现在自己亲自买的年货还多吗?都是朋友送的、单位发的,或者各种移动公司银行之类的送的,还有积分兑换的。物业发春联,搞死了多少批发春联的,地产商送夏凉被,谁还自己买?将来可能保养不用自己出钱,洗车也有人给出钱,维修也有保险公司来买单了,所以决定客户的下单方式都在变化了,我们也有跟着变化。


5、不是市场变化快,而是我们太慢了!是我们太慢了!别说引领市场了,我们连市场的脚印在哪里都没有看清楚。


这么多问题,归结到一个就是开头所说,客户从何而来,是我们每个门店都面临的问题。集客,谁都无法回避的问题。现在的维修厂,人员多,年龄大,都是跟了老板20多年立下汗马功劳的老员工。大家的思路都一样,车不来了,原因也知道,无非就是公车改革了,酒驾没有了,车祸减少了,可是怎么办?我知道怎么办我还在这里呀,我早自己当老板了。言下之意,这是老板的事情,我只负责干活。


老板们在想什么?该试的招都试过了,没用。不该试的招也试了,还是没用。


其实问题很清楚,我们面临的问题就是现在不赚钱了。我们开维修厂是需要赚钱的。这是所有事情的核心,在没有生存基础的时候,谈就业谈纳税谈高尚都是扯淡。不忘初心,开店的第一天想的那就是赚钱。


利润=收入—成本。


开源节流!


开源,就是增加收入。提升客单价,增加客流量。两者都可以达到开源的目的。提升客单价,就是开发盈利项目了。30项检查可以帮助你!如何做到自然不推销,当然是有技巧的。增加客流量,当然也有方法有执行的,就回到了开头的集客问题。


2014年4月份,我们门店开始调整没有保险业务下的私家车运行模式,一年的时间做到不依赖保险业务将门店盈利恢复到之前水平。2015年5月份,我们开始连锁门店之路,通过管理、技术、工具和软件后台的搭建,完善了大后台和大前台的运行模式。同时辅导了几个外地门店,也在郑州开设了直营门店。


一年多的运行,我们很自豪的说,在后市场整体下滑的情况下,我们连锁的门店都活的还不错。而且我们辅导的鲁山一站式门店,经过3个多月的调整,业绩实现了翻倍。是翻倍。而且我们逐步的将一个财务混乱不知道盈亏的夫妻店,做成了一个依赖软件管理、财务清晰、成本清楚的利润倍增的门店。不仅实现了赚钱的初衷,也实现了从混乱到规范的经营模式。


这是开源。收入多了自然赚钱会更多。


再说节流!


很简单,不需要的人都不要。这是节约人力成本。一个人能干的活两个人是干不好的,而且人多了活少,还会东加长西家短是非多。再说采购成本,我们通过几年的努力,集采的成本已经给我们系统内的门店降低了20%左右。想一下,你的门店一年200万的采购额,就可以省出来40万,这可是纯利润!


再有就是其他隐形成本,比如电费,比如返工的浪费,还有工具设备的投资等等。还有很多节约成本的方法。


其实说这么多也就是给大家说:后市场大有可为。


属于我们的时代马上就要到来。来吧,我们一起,共同在后市场这万亿市场里面多捞点肉汤,说不定还能弄个大骨头呐!


【编后】




本文作者为豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生,特别授权AC汽车发布。

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