一个汽修店的转型升级：要利润，不要营业额！

要利润，不是要营业额。花里胡哨的促销，不一定能带来新客户，反而会侵蚀已有的利润。所以在做整个运营体系的时候都要仔细考量，而不是人云亦云。

禹州汽修老板是从4S店出身，投资建厂4年多的情况下，营业额最高时70多万，主要做事故车和单位车辆。这么高的营业额的情况下，利润依然微薄。

在2016年大环境急剧变化的情况下，营业额下滑到30多万，但是利润已经为负数了。老板在经营几年依然无法收回投资，现在又面临亏损的情况下，压力骤然增大。在5月份，禹州汽修老板，看到我在AC汽车发布的行业文章，通过编辑联系到我，在参观我们郑州和洛阳的店面后，在6月14日和豫涛汽修签署合作协议，开始了共同打造新运营体系的过程。

我们先看禹州汽修一组营业数据：

上半年共亏损10万；

7月份营业额26万，利润3.4万；

8月份营业额36万，利润7.8万；

9月份营业额28万，利润持平（增加设备）；

10月份营业额27.4万，利润4万；

预计11月份营业额35万（营业额的起伏主要是事故车的周期问题）

很简单的几个数据，代表了我们转变经营思路和模式的成果，代表了我们在不追求营业额的情况下，通过运营体系的调整，增加利润是有据可依的，是能够达到的目标。依次说一下我们通过做了哪些工作，达到这个目标。

在签署合作协议的时候，老板直接握着我的手说：宋总，你一定要把我们调整好，我可是提了很大的劲，这次一定要弄好。在和员工沟通的时候，老板就说，豫涛要求我们做什么，我们就做什么，要求怎么做，我们就怎么做！从我开始，坚定不移往前推进，谁做不到，请离开我们这个团队。

原有人员29人，经过优化调整，根据业务定位重新梳理组织架构，优化7个人，节约成本3万元/月。对于一些岗位，没必要保留那么多人的情况下，就要下狠手去调整，否则只会增加流程，拉高综合成本。有时候我们觉得不可能缩减的岗位经过调整后发现，没有这个人，流程反而更顺利。

原来主要是事故车和单位车辆，为了增加私家车车辆，调整集客手段和方案，目前每月可以引流50个客户来做保养。4S体系的流程比较复杂，不适合20人左右的维修厂，我们说大不大说小不小的综合维修厂，要有自己的流程和体系，在降低成本的情况下，还能运转自如，合适的才是最好的。照搬大企业的流程，可能会使我们不堪重负。

在进行人员优化的情况下，更要做好团队建设工作。通过几次团队培训和天使关爱活动，提升员工凝聚力，认识到在目前的情况下，不改变就是坐吃山空，相互之间更多理解和支持，从而提升员工对新流程的认识，凝聚力更好了，执行力得到了强化。

价格体系是盈利的核心保证，一个空气滤芯的价格定价，我们进行了15天的思想斗争和手把手帮带，从而确立了好东西卖好价格的理念。通过机油、机油滤芯、空气滤芯和空调滤芯的组合定价，会员折扣，从而确立一套有集客手段、有利润保障的价格体系。

禹州汽修团队是一个高效、执行力特别强的团队。每次和老板沟通，我们都会制定下一个阶段的工作计划，老板亲自带着实施。每月都制定各项目标，分组实施，同时制定奖惩机制。

刚开始的时候我发现会议没有明确的流程，也没有明确的解决问题的方法，制定的目标也流于形式，所以经过两次会议的示范，提升了会议效率和执行效果。

通过一个多月的调整，效果很快显现。首先通过人员岗位优化，成本降低了3万。通过流程改造，新的流程下，业务没有受到任何影响，反而提升了员工主动工作积极性。节流效果明显的情况下，由于采购优质配件，从而在价格上也有了更多的利润空间。通过集客方案，带动了新客户的进入，在大环境不好的情况下，营业额基本稳定后，净利润明显提升。基本上我们可以做到20%左右的利润率。

这期间，店长曾经给老板说，现在营业额下滑有点多呀。董老板豪气的说，我要的是利润，不是营业额。

对，这句话才是我们经营的核心。要利润，不是要营业额。花里胡哨的促销，不一定能带来新客户，反而会侵蚀已有的利润。所以在做整个运营体系的时候都要仔细考量，而不是人云亦云。

前几天见到一个美容店老板，正在大力做活动推广一个行车记录仪后视镜产品。后视镜进价400，门店销售价998，为了促销，代理商给门店做的方案是，买一套后视镜送全年洗车，再送一次镀晶。一个月这个门店卖了30多套。我就问这个老板，你卖这个产品赚了多少钱，赚了600呀。可是你送出去的服务成本是多少那？估计都不止600吧。600块钱我自己做个活动，卖镀晶送全年洗车，估计也效果不差呀。核心的问题是，我做了这么多，我的利润在哪里？不要给我说捆绑了客户一年的洗车。2年的洗车有什么用哪？如果店面没有转化能力，或者可以转化的项目，店面是否能支撑到1年后，还未可知！

现在很多门店都在集客，集客，集客。用99元保养，用免费洗车，用各种套餐活动。最近有一个老板找到我，让我给他出一个方案，能够在开业3个月，做客户预存30万。其实我觉得这方案不难，但是我直接回绝，我不是做这个的，我们是帮助门店赢利的，不是帮助门店做促销方案的。做一个不赚钱的方案，很快就能让你回款30万，可是这样的方案，对门店有什么意义那？没有利润支持的方案，供应商东西卖出去了，员工提成拿到了，客户得到实惠了，就是老板没赚钱还要继续服务很久。对门店老板来说，这种方案无疑饮鸩止渴。

现在门店秉承的宗旨，第一应该是给客户修好车，第二是做好各种内部管理和服务，第三才是集客。

给你弄台宝马，你修不好的情况下，集客进来只会降低客户的信任。只有有了金刚钻的情况下，才能去招揽瓷器活。一个保养都不能做好的情况下，弄那么多不赚钱的保养客户进来意义在哪里？

举个例子，我们经常汽车后市场比作医院市场。综合厂就是大型医院，电商姑且看做医药超市，社区店就是社区门诊，保养连锁就类似专业门诊。在我身体健康的时候，你给我一把药，我也不会吃。我身体病了，我能自己感觉吃药好的，就去医药超市买药了。感冒吃药不好就到社区门诊了，但是我身体有病的时候，我就去医院了。医院再搞促销，我身体没毛病的时候，我也不会去医院呀。

这些业态哪个最赚钱？无疑是医院呀。

经常交流的一句话，我的车不该保养的时候，你别说99，就是9块，我也不会让你把我的车油放了，让你给我做个保养呀。

汽车后市场有个很显著的特点，区域化和信任经济。解决了这两个问题，我们就能挣该挣的钱，而不是天天去搞促销，去搞不属于自己能力范围内的业务，确保自己的利润。

我们辅导的有个门店，在2014年之前，每月能够做到90万的营业额，一年也就是100万的净利润。现在我们通过开源节流，调整业务结构，增加粘性项目，在营业额下滑30%的情况下，净利润比原来上升60%。

所以，我们要利润，不单单只要营业额。记住，只有利润才能支撑我们这些不靠风投、基金的门店继续在这个市场上活着。如果你有大把的投资进来，那请尽情的烧吧！